半年賣掉1個億，她是如何做到的？
很(hěn)難把何輝和銷售冠軍聯系在一起，齊耳短發，一張娃娃臉，長(cháng)相清秀，并不是一個特别突出的人。臉上總是似笑非笑，看不到一絲精(jīng)明。就是這樣一位看似普通的女孩，在2014年上半年，整個房地産(chǎn)市場銷售都異常艱難的時候，她不動聲色地賣掉了1個億，成為(wèi)大家顧問2014上半年的銷售金額冠軍。她是如何做到的？
如何讓客戶開金口？
在售樓過程中(zhōng)，有(yǒu)這樣一種客戶，與他(tā)溝通時，他(tā)總是表情嚴肅，一言不發，讓我們根本不知道他(tā)在想什麽，更不知道他(tā)究竟想什麽樣的房子，也不知道他(tā)對我們項目有(yǒu)什麽看法。不知道客戶心裏想的是什麽，又(yòu)如何為(wèi)他(tā)推介房子呢(ne)？
遇到這樣的情況，冠軍是這麽做的：
就這一點，何輝分(fēn)享了這樣一個事例：“一位年齡約在50歲上下的男性客戶獨自來到售樓部，做完常規介紹後，他(tā)不像普通客戶一樣接着發問，而是不發一言。我觀察到他(tā)穿着休閑，步履緩慢，判斷他(tā)來自于附近的某小(xiǎo)區(qū)。于是主動問他(tā)，您是住在這附近嗎？他(tā)答(dá)到，我住在**小(xiǎo)區(qū)。剛好我對這個小(xiǎo)區(qū)很(hěn)熟悉，這個小(xiǎo)區(qū)比較舊，但人文(wén)環境很(hěn)好，晚上經常有(yǒu)很(hěn)多(duō)鄰居聚在一起下棋、打牌，我們從小(xiǎo)區(qū)的娛樂活動談起，順利地讓他(tā)打開了話匣子。”
啓示：
作(zuò)為(wèi)一個置業顧問，首先得有(yǒu)豐富的生活閱曆，這就要求我們在生活中(zhōng)做個有(yǒu)心人。特别是銷售住宅的人，不僅僅要清楚區(qū)域未來規劃、競案等信息，也要清楚項目周邊居民(mín)的愛好、生活習慣、職業等信息，在做好這樣的基礎工(gōng)作(zuò)後，再去開展後面的兩步動作(zuò)：一是和客戶建立感情，二是挖掘客戶需求。整個銷售過程就水到渠成了。
所有(yǒu)進門的都是你的客戶
雖說上門皆是客，但上門的客戶對企業的貢獻卻常常存在顯著的差異。因此，在實際銷售工(gōng)作(zuò)中(zhōng)，存在以貌取人的現象。在勞累一天後，對一個“看上去不像是買房的”客戶打起精(jīng)神來接待真的很(hěn)難。殊不知，客戶即便現在不買，以後也會買；即便自己不買，或許也會介紹朋友買。
遇到這樣的情況，冠軍是這麽做的：
何輝還分(fēn)享了這樣一個事例：一天，我通過電(diàn)話CALL客，約到一位來訪客戶，是一位年齡約在20歲上下的男性客戶。通過交談得知，他(tā)剛從學(xué)校畢業不久，正在單位實習期，很(hěn)明顯，對于水岸國(guó)際100多(duō)萬的房子而言，他(tā)是沒有(yǒu)這個經濟實力的。他(tā)坦誠地告訴了我這一點。我告訴他(tā)，“我也曾經曆過年輕時沒錢買房的痛苦，不過以你的經濟實力，可(kě)以考慮東湖(hú)城等價格稍低的樓盤。如果想了解，我為(wèi)你介紹。”事後，我們成為(wèi)了朋友。他(tā)後來告訴我，我去别的樓盤看房子，他(tā)們看我年輕，不像買房的，沒有(yǒu)一個人像你這樣熱情地對待我。不久後的一天，他(tā)帶來了他(tā)的一位需要買房的上級，指名(míng)找我買房。
啓示：
銷售人員一定不能(néng)挑客戶，絕不能(néng)看人下菜。所有(yǒu)進門的都是你的客戶，因為(wèi)他(tā)有(yǒu)可(kě)能(néng)帶來口碑營銷。做業務(wù)準則之一是不能(néng)從自我的愛好和感覺對客戶分(fēn)類對待的，必須建立所有(yǒu)進門的都是你的客戶的理(lǐ)念。不管是有(yǒu)錢或者沒錢的客戶都需要心理(lǐ)的關懷。有(yǒu)些不富裕的客戶往往感到底氣不足，需要你真誠的尊重；有(yǒu)錢的客戶也需要關注他(tā)的面子和價值。
堅持到最後的人一定會嘗到甜頭
2010年起，何輝進入大家顧問至今已經有(yǒu)接近4年的時間。這對于銷售這一行來說是比較少見的。一方面，有(yǒu)客觀原因，在大家顧問，她的業績一直不錯，加上代理(lǐ)項目以市中(zhōng)心優質(zhì)項目為(wèi)主，業内提點也高。另一方面，也有(yǒu)主觀原因：她認為(wèi)堅持很(hěn)重要。
對于跳槽，冠軍是這麽說的
2013年項目守盤期間，身邊也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人離職，自己難免也會動搖。但我堅持下來了，總是告訴自己，再堅持一下，忍一忍。2014年初，項目組建了的新(xīn)團隊，成員間相互打氣，領導促膝談心，更是給了我信心和力量。後來項目開始銷售了，前期積累的客戶陸續簽約，證明我的等待的确是非常值得的。近朱者赤、近墨者黑，很(hěn)多(duō)人堅持不下來的原因，多(duō)數是因為(wèi)沒有(yǒu)碰到一個好的團隊。再加上心态急躁，看不到長(cháng)遠(yuǎn)的東西。因此，如果你正身處于一個信心飽滿、幹勁十足的團隊，真的是一件非常幸運的事。如果你不幸做了即将被最後一根稻草(cǎo)壓倒的駱駝，那麽請相信，堅持到最後的人一定會嘗到甜頭。
啓示：
很(hěn)多(duō)銷售人員多(duō)有(yǒu)短期心理(lǐ)，不能(néng)立即下單的或者不下單的客戶，不能(néng)立刻開盤或需要守盤一段時間才能(néng)開盤的項目，需要一段時間才能(néng)組建起來的團隊，多(duō)數人都會選擇棄之而去。殊不知，好的銷售員要學(xué)會等待，能(néng)堅持到最後的人，才是成功的人。
在做生活中(zhōng)，何輝也是個有(yǒu)心人。她的微信裏，有(yǒu)最新(xīn)的房産(chǎn)新(xīn)政，項目實拍圖、樓盤動态、周末活動等，買房的客戶通過她的微信了解到了樓盤動态，放心。而沒有(yǒu)買房的朋友，信任她的專業度，咨詢問題時也舒心。她想告訴同行的是：當行情不好的時候，當心情不好的時候，當業績不好的時候，作(zuò)為(wèi)銷售人員都要堅持，要始終以最飽滿的熱情，真誠的服務(wù)意識去面對客戶。困難面前堅持一下，忍一忍，也許明天就會有(yǒu)轉機。
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