赢戰開門紅——尚城國(guó)際團隊專訪
三月初，一個春風沉醉的晚上，在漢口一家酒店(diàn)，一場小(xiǎo)型的慶功宴在熱熱鬧鬧舉行。
會上，大家顧問的獨代項目——漢陽尚城國(guó)際喜提一季度代理(lǐ)項目總銷冠，奪取到2023首季業務(wù)“開門紅”！冠軍小(xiǎo)組、套數銷冠和單價銷冠接受了總經理(lǐ)祝青女士代表公(gōng)司發出的專項表彰。
這又(yòu)是一個創造奇迹的項目：
1、零推廣、零折扣、低渠道條件下，2月單月銷量達131套，人均10套。
2、小(xiǎo)組成交轉化率最高17%，個人成交轉化率24%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出行業8%-9%的平均水平。
接下來，大顧君就為(wèi)大家分(fēn)享這個項目上的奇事。
01
一條難而正确的路
随着供求關系的轉換，抖音等線(xiàn)上平台的興盛，地産(chǎn)營銷進入了新(xīn)模式，“到訪靠渠道、認籌靠價格、認購(gòu)靠産(chǎn)品”成為(wèi)普遍現象。
自2022年下半年以來，随着市場整體(tǐ)降溫，漢陽樓市陷入激烈的價格戰，尤其是四新(xīn)闆塊，不少項目打起了骨折，售價降至15000元/㎡左右。同時，還提高了渠道條件，很(hěn)多(duō)項目的渠道點位已經到了4-5%。
尚城國(guó)際園林效果圖
大家顧問堅信，盡管銷售模式越來越多(duō)元化，但好房子依然是根源性價值。尚城國(guó)際是一個超高性價比的項目，理(lǐ)應堅守核心價值，不降價、低點位，希望團隊能(néng)闖出一條不一樣的路，一條難而正确的路。
信心來自于産(chǎn)品。地處漢陽大道正地鐵口的尚城國(guó)際，不僅擁有(yǒu)稀缺的1.5環核心價值，開發商(shāng)德(dé)潤發展&泓江置業，曾開發過萬象城和綠城武漢黃浦灣，建築品質(zhì)上層，再以“16000元/㎡價位唯一内環項目、毛坯準現房”來說，在區(qū)域内基本無競争對手。
團隊在銷售中(zhōng)極大放大項目價值點，一次次影響客戶，逐步建立起項目的市場口碑。
同時，在公(gōng)司的大力支持下，尚城國(guó)際團隊内部啓動了分(fēn)組PK制。由葉總監帶領的A組，和由袁總監帶領的B組，相互對标，從各種維度進行數據對比，相互PK，刺激業績增長(cháng)。同時設立獎勵機制，提高組員積極性。
2月作(zuò)為(wèi)今年的開端，是提升士氣的關鍵時間點。項目月度目标業績定在了100套，圍繞這一目标，AB兩個小(xiǎo)組展開了一場驚心動魄的業績比拼。
将軍帶兵打仗，赢字當頭。“我們一定要赢！”兩位總監在心裏默默下定了決心。
02
決定勝負的一天
意想不到的是，在第三個周末B組集中(zhōng)成交，與A組一下子就拉進了10套的差距，雙方打成平手。
第四周，A組發起絕地反擊，葉總監立刻召集組員開會，幫助大家樹立信心，穩住陣腳。并每天播報業績結果，讓每個人産(chǎn)生危機感。B組也絲毫不甘示弱，且勢頭非常兇猛，曾經在1天内首訪便成交7套，轉化率之高令人咋舌。
2月最後一周，兩個小(xiǎo)組你追我趕，每天的業績都上演着“平超、又(yòu)平、又(yòu)超”的循環。
決定勝負的一天終于到來了！
2月28日，A組、B組都憋着一股勁，售樓部氣氛十分(fēn)膠着。兩個組下班後仍守在項目邀約客戶，不放過任何一個機會。20:15，兩個組還是平手，晚上10點多(duō)，葉總監帶領的A組反超2套，終于分(fēn)出了勝負！
勝利始終還是站在了A組這邊，守住了勝利果實，一向冷靜的葉總監内心非常興奮，張開雙臂，與組員們擊掌相賀！
在激烈的角逐氛圍下，2月團隊最終完成了131套的銷量，任務(wù)完成率達131%。
而倔強不服輸的袁總監，當然也不會輕易低頭，相信在B組的齊心協作(zuò)之下，三月定能(néng)交上滿意答(dá)卷。是袁總監帶領的小(xiǎo)組扳回一程，還是葉總監帶領的小(xiǎo)組衛冕，咱們拭目以待！
03
銷量開挂的背後
2月最後一周，兩個小(xiǎo)組共計成交了40套，簡直像是開了挂。
盡管2月市場整體(tǐ)回暖，但業績的取得并非易事。首先，尚城國(guó)際作(zuò)為(wèi)獨代項目，操盤者必須具(jù)備全局思維，拿(ná)下全年目标，因此，房源必須實現均衡去化。
其次，尚城國(guó)際的價格與周邊某項目的精(jīng)裝(zhuāng)價格持平，與四新(xīn)闆塊的項目相比又(yòu)略高，價格不占優勢。就項目自身而言，渠道條件也不高。但我們堅持不走低價競争方式，保銷量的同時還為(wèi)甲方考慮開發利潤，降低營銷成本。團隊唯有(yǒu)苦練基本功，深挖項目地段價值、産(chǎn)品價值，全力以赴以使命必達的決心拿(ná)下目标。
因此，每一套的增量成交背後，是團隊不斷逼迫自己提升轉化率。如袁總監帶領的B組，成交轉化率已經達到了17%，個人最高轉化率24%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出8%-9%的行業平均水平。而轉化率的提升，十分(fēn)考驗團隊基本功的紮實，如針對高價房源的銷售說辭、市場環境的培訓、團隊心理(lǐ)建設等等方方面面。
一套又(yòu)一套的持續成交，意味着在客戶并沒有(yǒu)大幅增量的情況下，要讓客戶從不買到買，從下個月買到這個月買，團隊隻有(yǒu)持續不斷升級說辭，強化培訓，調整戰術，背後付出的體(tǐ)力及心力，是難以想象的。
大家顧問代理(lǐ)中(zhōng)心總經理(lǐ)餘淑華女士表示：“在第四周結束的時候，兩個組都已經沖到了最高點，任務(wù)完成率已經超過了100%，多(duō)賣一套和少賣一套，對組長(cháng)個人 而言，沒有(yǒu)任何的利益關聯了。驅使他(tā)們繼續奮鬥的，是内心對于赢的渴望。”
對于大顧人而言，赢意味着銷售組織内部具(jù)有(yǒu)極強的凝聚力、極強的榮譽感、極強的目标感、極強的使命感，意味着一次又(yòu)一次對結果的死磕。
現在的行情下，能(néng)拿(ná)到結果的人，是最可(kě)貴的。但拿(ná)到結果，不一定是要靠一味的降價、分(fēn)銷，像尚城國(guó)際團隊這樣，在限制性投入、限制性條件下，靠自身過硬的專業素養拿(ná)到結果，才能(néng)夠赢得行業真正的認可(kě)。
後記：
在狼的各種優秀品質(zhì)中(zhōng)，最精(jīng)髓的部分(fēn)就是它們的集體(tǐ)榮譽感。每一次捕獵成功，都會讓狼群中(zhōng)的每個成員充滿自豪感，它們彼此之間通過嗥叫來慶祝團體(tǐ)合作(zuò)的勝利。
在一個團隊中(zhōng)，在每一次争取榮譽、創造榮譽、捍衛榮譽、保持榮譽的過程中(zhōng)，每個人也會在不知不覺中(zhōng)融入集體(tǐ)，進而獲得更好的發展。
這也許就是赢的意義。
願我們都可(kě)以在更多(duō)事上去渴望着赢，收獲成長(cháng)中(zhōng)的自己。
技(jì )術支持：