精(jīng)準預判，下好“先手棋”——紅坊團隊專訪
3月11日深夜11點，華僑城紅坊售樓部三樓，一陣手機裏傳出的歌聲打破了夜的甯靜，銷售員小(xiǎo)汪坐(zuò)在桌前，面前鋪滿了意向房号确認書，他(tā)對着手機中(zhōng)的客戶身份證照片，一個個字填寫，寫完再一個個字地核對····
第二天，是華僑城紅坊H9#開盤的日子，這是紅坊唯一的一棟小(xiǎo)戶型樓棟，非常稀缺，很(hěn)多(duō)客戶從年前就已經在等了，不過，這次的價格比預想中(zhōng)高了不少，成交均價已到了2.2萬/㎡。
3月12日晚上9點半，紅坊打出了開盤戰報——“有(yǒu)一種紅叫日光”，宣告H9#198套房源全部售罄。其中(zhōng)，小(xiǎo)汪所在的大家顧問紅坊團隊，以高出對手代理(lǐ)公(gōng)司2倍的銷售額，實現了高出甲方指定目标任務(wù)8%的業績占比，打下了漂亮的一仗！
這次開盤都有(yǒu)哪些動人心弦的故事？又(yòu)給我們帶來哪些營銷啓發？下面請跟着我的視角，一起來看看：
假如你用(yòng)9小(xiǎo)時去砍一棵樹，你就要花(huā)6小(xiǎo)時磨利斧頭。
成功總是降臨在那些有(yǒu)準備的人身上。盡管紅坊本次加推房源的優勢顯而易見，但依然面臨很(hěn)多(duō)挑戰。
首先，H9#房源是市場極為(wèi)稀缺的小(xiǎo)面積、低總價的學(xué)區(qū)房，但相比去年總價上漲了近20萬，對于客戶而言還是有(yǒu)很(hěn)大的接受難度。其次，鑒于H9#房源的小(xiǎo)戶型為(wèi)主特殊性，客戶都會想要買到低總價房源，因此肯定會大量紮堆在中(zhōng)低區(qū)房源，那麽，要确保全部房源的均衡去化，就十分(fēn)考驗銷售功底。
對于第一個問題，主管紅坊團隊的鄭總監、王經理(lǐ)一緻認為(wèi)，開年市場的這波回暖是由剛需主導，他(tā)們對價格是十分(fēn)敏感的，這次漲價的幅度并不算小(xiǎo)，勢必将導緻大多(duō)數客戶産(chǎn)生抗拒心理(lǐ)。團隊第一步要解決的便是價格抗性。
但對于客戶來說，價格不是唯一标準,價格對應的價值才是最終标準。H9#房源的稀缺性正是它的價值所在，這一點必須首先讓每位置業顧問深信不疑。
節後一開工(gōng)，王經理(lǐ)就給團隊進行培訓，要求他(tā)們不僅要對青山(shān)區(qū)内各競案熟悉，還務(wù)必對全市各區(qū)知名(míng)學(xué)區(qū)房的單價、總價段了熟于胸，把對紅坊H9#房源的稀缺性形成一種潛意識，隻有(yǒu)這樣，在為(wèi)客戶講解項目時才更有(yǒu)同理(lǐ)心與代入感，對客戶才更有(yǒu)說服力。
對市場競争格局的極緻培訓，為(wèi)項目後續開盤成交高轉化率和持續熱銷打下了堅實的基礎。
沒有(yǒu)所謂的一蹴而就，隻有(yǒu)日積月累的努力。
對于第二個問題，鄭總監、王經理(lǐ)認為(wèi)，重點是要做到對客戶的深度了解，隻有(yǒu)對項目在售産(chǎn)品及客戶足夠了解，才能(néng)根據客戶需求推薦适合的産(chǎn)品，從而提升成交轉化率。
鄭總監要求團隊，“對準客戶的了解，起碼要達到10多(duō)年的老友那樣。”開盤前2-3周，團隊就開始盤客，5天一大盤，3天一小(xiǎo)盤，到了開盤前1周，更是1天1盤。 反反複複梳理(lǐ)每一組客戶，每個人對自己客戶做到透徹了解，包括資金狀況、家庭成員情況、購(gòu)房意向、決策人等方方面面。
“這樣做是要确保在每個關鍵節點，都要十分(fēn)清楚客戶意向度發生的變化，并針對這些變化，做好及時的培訓及銷售說辭調整”。對這項工(gōng)作(zuò)，王經理(lǐ)認為(wèi)意義重大。
在梳理(lǐ)好客戶的基礎上，再展開最後關鍵的一步——房源模拟落位。最終發現果真出現了低區(qū)低總價房源的紮堆現象，接下來就到了發揮個人能(néng)力的階段了。
前面每天的盤客發揮了作(zuò)用(yòng)，此時銷售員對客戶已經十分(fēn)熟悉，能(néng)夠結合客戶的實際情況提出最合理(lǐ)的購(gòu)房建議，也就更容易被客戶所接受。
如小(xiǎo)章的一組客戶，資金實力較強，但不想承擔太大的壓力，認籌當天，發現78㎡戶型好樓層單價要上到2萬2了，客戶有(yǒu)點想放棄。小(xiǎo)張知道他(tā)買房是為(wèi)了學(xué)區(qū)，孩子上學(xué)後，就需要老人來接送，116㎡戶型單價更低，總價相差也不大，同時也更适合他(tā)的家庭結構。于是小(xiǎo)張向他(tā)推薦了116㎡戶型，客戶也很(hěn)自然就接受了。
小(xiǎo)汪的一組客戶，在漢陽某項目的99㎡戶型和紅坊78㎡戶型之間猶豫不決。小(xiǎo)汪了解到他(tā)買房的目的是為(wèi)了投資，就告訴客戶，紅坊帶有(yǒu)優質(zhì)學(xué)區(qū)，不管出租還是出售，相對而言都會更容易。小(xiǎo)汪還以臨近樓盤的租金為(wèi)例，為(wèi)客戶計算了投資回報率，一下子就說到了客戶的心坎上，很(hěn)快就成交了。
小(xiǎo)高的一組客戶，是2021年的老客戶了，兩年來，這位客戶來紅坊看了近10次，小(xiǎo)高陪他(tā)上工(gōng)地也看了6次，一直非常猶豫。今年，有(yǒu)心人小(xiǎo)高了解到他(tā)剛談了女朋友，工(gōng)作(zuò)也穩定到了青山(shān)，再次向他(tā)發出了看房邀請，這次終于一擊即中(zhōng)，獲得成交。
團隊每個人都有(yǒu)這樣的成交案例，此時再回想起每個枯燥乏味盤客的夜晚，一切都是值得的。這世上，沒有(yǒu)什麽是一蹴而就，隻有(yǒu)日積月累的努力，才有(yǒu)厚積薄發的可(kě)能(néng)。
來自領導的評價：
紅坊團隊管理(lǐ)層具(jù)備高度的專業敏感，提前預判問題并給出最優的解決方法，甚至從機制上去優化或減少問題的發生。銷售團隊認認真真不打折扣的執行，聽指揮、服管理(lǐ)、不驕不躁，最終打下了這場勝仗。
這裏面，管理(lǐ)層的作(zuò)用(yòng)至關重要，管理(lǐ)層要能(néng)夠在在問題預判中(zhōng)下好“先手棋”。透過表象看清本質(zhì)，在問題出現之初便将其“逮住”，對其作(zuò)出相對準确的預判，并為(wèi)下一步工(gōng)作(zuò)作(zuò)出相應部署和安(ān)排。
“不畏浮雲遮望眼”，通過準确預判找準前進方向，是打勝仗的第一步。——大家顧問代理(lǐ)中(zhōng)心總經理(lǐ) 餘淑華
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