2019開年篇：你好，厚産(chǎn)時代！
星起辰舞、日出月落，時光引領人們再次扣訪年關，揮别2018的慶功酒還沒來得及喝(hē)下啊，2019的出征曲就已經奏響了。
大家顧問十三年來的靈魂與瞭望，就是專心一意為(wèi)房地産(chǎn)服務(wù)，2006年就做出選擇要做時間的朋友，因而赢得了“要在湖(hú)北取勝，就找大家顧問”的聲譽。
去載2018年，近600位大顧将士繼續地表之上的武漢明豔，為(wèi)超過42個代理(lǐ)樓盤提供的服務(wù)不斷創新(xīn)，為(wèi)21家房企客戶貢獻營銷價值，在年度61次開盤中(zhōng)均取得佳績，聯代項目90%勝出：
為(wèi)福星控股系統貢獻35億簽約額；
為(wèi)奧山(shān)貢獻年度17億簽約額；
完成地産(chǎn)集團188國(guó)際社區(qū)獨代17億簽約額；
北辰七開七捷六售磬成為(wèi)臨空港NO1；
越秀星悅峯銷售成為(wèi)年度公(gōng)寓市場前三；
中(zhōng)途進場荊州人信悅玺半年貢獻6億；
為(wèi)華潤琨瑜之星舉辦(bàn)一線(xiàn)買家日活動取得城際客戶突破；
與孔雀城問津雙柳遠(yuǎn)郊住宅全覆蓋合作(zuò)，唯一本土代理(lǐ)，從團隊組建到開盤僅一周，零上門客戶情況下，以項目組+飛虎隊+城際客遠(yuǎn)程銷售的方式完成增量目标，成為(wèi)全國(guó)最成功的遠(yuǎn)程認籌；
推出獨家的為(wèi)客代辦(bàn)服務(wù)；
為(wèi)二十餘個項目引入營銷新(xīn)理(lǐ)念；
為(wèi)業内貢獻與房協合辦(bàn)的年度分(fēn)析會……
太多(duō)值得我們紀念的戰役不一而足……
受益于這座特大城市的萬有(yǒu)引力，大家顧問連續三年提前完成百億年度目标，今年更是提前兩個月達标，全年實現代理(lǐ)銷售額122億，成為(wèi)本土九連冠，“百強房企主流服務(wù)商(shāng)”的牌子更亮了，服務(wù)的全國(guó)性房企數量不斷新(xīn)增。
說感謝(xiè)客戶、感謝(xiè)将士的話，已無法表達内心的情感了。房地産(chǎn)就是我們魂牽夢繞的永恒愛人，為(wèi)了她的芳心總是竭盡全力、不斷才思敏捷，痛并快樂着、苦并甜蜜着。
那麽，2019年我們如何才算是善待了房地産(chǎn)這個永恒愛人呢(ne)？不妨分(fēn)為(wèi)裏外兩個層面與角度來談。
一）外角度：武漢将進入極盛的厚産(chǎn)時代。
把地球當成一個整體(tǐ)，其實就沒有(yǒu)外部性了。高級動物(wù)也就是人，跟花(huā)草(cǎo)樹木(mù)有(yǒu)區(qū)别嗎？都是吸收地球的肥料、礦物(wù)質(zhì)、陽光、空氣長(cháng)成的，都是土地的産(chǎn)物(wù)。
地球沒有(yǒu)外部性，所以地球萬事萬物(wù)其實終極就是土地經濟。所以，人本身也是土地的産(chǎn)物(wù)，所以說人類其實一直就是而且永遠(yuǎn)都是“地球奴隸主義社會”，人都是地球的奴隸。
這是人類的總約束條件、終極約束條件。房地産(chǎn)也因此成為(wèi)人類唯一的總樞紐、總平台、總歸入。她既是生活資料、又(yòu)是生産(chǎn)資料，既是民(mín)用(yòng)品、又(yòu)是金融品，既事關消費、又(yòu)事關投資。
因此房地産(chǎn)是效率原心。所以一旦啓動土地經濟之後，就是直指經濟效率最高點，人們是隻能(néng)追趕而不能(néng)等待的，否則落後會越來越遠(yuǎn)。
而人類這個奴隸主---地球，經過千餘年的觀察，其向人類征收的奴隸稅（地租）是30%，人類所創造的剩餘财富有(yǒu)30%~40%是要交給地球的。
而人類發展與創造财富的步伐是永遠(yuǎn)不會停止的，也因此房地産(chǎn)就成了價值永遠(yuǎn)漲的罕有(yǒu)領域。所以積存的錢隻要達到了臨界點，就将錢換成房地産(chǎn)是全世界各國(guó)人民(mín)的共同必然選擇。
之所以有(yǒu)些人認為(wèi)發達國(guó)家的人鄙視房地産(chǎn)，其實是那些國(guó)家已經進入買不起的階段了。買不起所以就說不買了。而随着武漢的房地産(chǎn)體(tǐ)量越來越大，要脫離這個行業就越不可(kě)能(néng)。
房價低的時候脫離是容易的，因為(wèi)樓市體(tǐ)量小(xiǎo)引力小(xiǎo)。房價高的時候脫離是困難的，因為(wèi)樓市體(tǐ)量大引力大。
随着武漢房地産(chǎn)年度交易體(tǐ)量“半萬億”化，存量十萬億級化，其實武漢房地産(chǎn)市場進入到了極盛時期，不能(néng)因為(wèi)階段性的淡靜就認定這個總樞紐、總平台出問題了。
所以，沒房的人盡快買房，有(yǒu)房的盡快加倉第二套、第三套、第四套，就是必然選擇。沒有(yǒu)房，是好事遇不到、壞事躲不掉的。
但隻有(yǒu)一套房，則房價上升反而導緻自己的居住成本提高，隻有(yǒu)第二、三、四套才能(néng)為(wèi)自己對沖并覆蓋居住成本的提升，進而獲取地租---與地球這個奴隸主站在一起。
因此，與目前普遍的悲觀情緒不同，大家顧問經過謹慎研究認為(wèi)，武漢的房地産(chǎn)前途光明，即使限購(gòu)也無法抑制加倉的購(gòu)房需求。武漢房地産(chǎn)市場，将存在從無産(chǎn)者變成有(yǒu)産(chǎn)者、薄産(chǎn)者變成厚産(chǎn)者的強大需求。
厚産(chǎn)還有(yǒu)另外一層更深的意思：随着房地産(chǎn)發展到這一步，真正能(néng)夠理(lǐ)解房地産(chǎn)本質(zhì)的人變少了，他(tā)們開始離開轉向租賃領域。随着房價高企到今天以及限購(gòu)到今天，真正能(néng)夠入場的玩家也變少了，隻有(yǒu)真正能(néng)夠理(lǐ)解房地産(chǎn)的人，反而會繼續參與，利用(yòng)機會做厚資産(chǎn)，客戶的群體(tǐ)在收斂。有(yǒu)的人把自己做薄甚至做無，有(yǒu)的人則把自己做厚。前面的那一群人與房地産(chǎn)無關了，後面的這一群人才是房地産(chǎn)服務(wù)的對象。
無産(chǎn)→有(yǒu)産(chǎn)→薄産(chǎn)→厚産(chǎn)，這是非常堅定的社會步伐。武漢厚産(chǎn)時代的大幕即将拉開了，無論是房企、還是房服業者，或者是房地産(chǎn)參與者，都要注意以下六個方面的表現：
一是,有(yǒu)産(chǎn)者戶均擁有(yǒu)套數将繼續增加，身價與套數變厚；
二是,有(yǒu)效地段的有(yǒu)效房産(chǎn)将有(yǒu)上佳的實際價格表現，房價與價值變厚；
三是，作(zuò)為(wèi)全國(guó)近十年來質(zhì)變最成功的城市之一，武漢事實上已從傳統工(gōng)業城市，升級為(wèi)了高科(kē)技(jì )城市了，必将吸引更多(duō)的城際客戶，客戶與來源變厚。
四是，借鑒國(guó)際先進城市的經驗，一旦厚産(chǎn)時代到來，那麽企圖脫離房地産(chǎn)來提高身價的所有(yǒu)努力都是近乎無效的，引力與作(zuò)用(yòng)變厚。
五是，随着地鐵、軌道等交通重型化設施完善，武漢作(zuò)為(wèi)國(guó)家中(zhōng)心城市的地位将得以鞏固，從特大城市跻身超大城市的速度将大大加快，平方到立方變厚；
六是，國(guó)家發展主力，從城市化角度升級為(wèi)都市圈角度，武漢的有(yǒu)效城區(qū)，半徑與面積變厚。
而大家顧問認為(wèi)，應對厚産(chǎn)時代，隻能(néng)是巧營銷。傳統的營銷将面對五大難題：如何節省巨大的時間成本盡快回籠資金？如何提升營銷效率增加人均單産(chǎn)？如何對限購(gòu)和非限購(gòu)樓盤進行突擊攻堅？如何線(xiàn)上線(xiàn)下聯動改善笨重營銷行為(wèi)？如何充分(fēn)利用(yòng)本土和城際客戶資源？
作(zuò)為(wèi)武漢獨家具(jù)備一線(xiàn)買家号召力的房服公(gōng)司，還線(xiàn)上線(xiàn)下聯動，人均效能(néng)不斷提升，本土和城際的客戶資源的聯動，為(wèi)房企和買家節省了巨大的時間成本，提升了營銷效率。目前真正經過考驗并取得實戰業績的、能(néng)突圍上述五大困局的解決方案，就是：“一線(xiàn)買家日+線(xiàn)上線(xiàn)下聯動+本土城際并進+頭部與流量效應”這幾闆斧的并用(yòng)，我們稱之為(wèi)巧營銷。
一線(xiàn)買家日，可(kě)以急速提高銷售效率；線(xiàn)上線(xiàn)下聯動，可(kě)以緩解老營銷的笨重——出手很(hěn)重但效果甚微，同時又(yòu)避免單純線(xiàn)上和場外的輕飄；本土城際并進，則可(kě)以更合理(lǐ)實現目标價位标準。厚産(chǎn)時代，購(gòu)房客戶群體(tǐ)在收斂且專家化、他(tā)們更相信頭部，購(gòu)房客戶群居地在收斂且部落化、他(tā)們更注重效率，購(gòu)房客戶實力今非昔比、他(tā)們不動則已一動就閃購(gòu)盲購(gòu)。巧營銷是時候了。
二）内角度：流量王，牛皮糖、百貨鋪、蜂蟻術
這一段主要是寫給我們近600位将士的，以便統一思想、分(fēn)頭行動。而作(zuò)為(wèi)武漢本土9連冠的房服企業，也有(yǒu)必要為(wèi)上述武漢将進入極盛厚産(chǎn)時代作(zuò)出一些技(jì )術判斷，為(wèi)行業進步貢獻思想成果。
如果要應對厚産(chǎn)時代，大家顧問不能(néng)因循守舊、更不能(néng)成為(wèi)那些看似正确卻似是而非的觀點的複讀機，而要從自己的實戰中(zhōng)、從與客戶的交流中(zhōng)，得出真正能(néng)夠提高房服效率的思考。
我不防将之總結為(wèi)十二個字：流量王、牛皮糖、百貨鋪、蜂蟻術。這些字眼或許與有(yǒu)些人的高大上表述有(yǒu)很(hěn)大不同。我們是這樣理(lǐ)解的：
1）經營更追求“流量王”：
①大家顧問認為(wèi)，流量的重要性高于利潤率，人世間隻看見有(yǒu)足夠流量、但利潤率相對平均的企業，吃下高利潤率但是流量不夠的企業，而絕沒有(yǒu)相反。所以貼近平均水平的利潤率才是長(cháng)壽的，超高利潤率都不可(kě)持續。所以要對流量更重視，過高利潤率就是企業内部的癌細胞。
②流量才是大家顧問真正的客戶關系：上端房企客戶的流量通過拓盤、發布會等産(chǎn)生粘結，終端購(gòu)房者客戶通過現場接待與拓客，網絡流量及全民(mín)個體(tǐ)關系粘結。真因為(wèi)這個理(lǐ)解，大家顧問才着力經過多(duō)年努力而成為(wèi)了武漢最具(jù)有(yǒu)網絡頭部優勢、線(xiàn)上線(xiàn)下流量優勢的房服企業。
③大家顧問過往幾年的實踐證明，具(jù)有(yǒu)頭部号召力，以及客戶流量、項目流量，就能(néng)夠提升客戶的購(gòu)買落定率，由于代理(lǐ)的項目數量多(duō)達42個，總有(yǒu)客戶對口味的選擇。有(yǒu)了客戶流量還能(néng)夠提升為(wèi)房企攻堅克難的爆發力，我們就遇到過一個項目遇到難題，大家顧問僅僅提前六天介入就開盤，就取得了極好的成績。
2）中(zhōng)高管要像“牛皮糖”：
①中(zhōng)高管，職業性格要牛皮糖，粘結力強、扯不斷，也有(yǒu)彈力爆發力，更持續、平穩，要提供高度确定性，不要動則想通過極端手段解決問題---這個确定性就太低了，無法承擔使命的。
②人世間的一切，都是以并不好看的方式往前爬的，好看的都不持續，輕巧的路都走不長(cháng)。牛皮糖不那麽高大上，但卻提供了長(cháng)期的價值。對于不具(jù)備牛皮糖風格的，我們要教育提升培訓。如果經過努力，還是不能(néng)達到牛皮糖的要求，就要另行雙向選擇。大家顧問不能(néng)做那種不裁員的虛僞承諾、劣質(zhì)管理(lǐ)，我們要做的是培養出燦若繁星的牛皮糖人才，形成合理(lǐ)的新(xīn)陳代謝(xiè)和流動，否則不但是對公(gōng)司不負責任，也是對客戶不負責任，對員工(gōng)本身更是不負責任。
③高管對于會形成純粹性格的活動要保持警惕，一定要開放，要像牛皮糖一樣親和有(yǒu)甜味，對上端的房企客戶、以及終端的購(gòu)房客戶都是如此。
3）拓展要花(huā)心“百貨鋪”：
①我們要一如既往的拓展戰略項目、重視和感恩戰略客戶，但也要保持自己的獨立性、保持項目的多(duō)樣性，如果變成甲方的影子就變純粹了，被同化的純粹就缺乏服務(wù)甲方的價值。服務(wù)企業不能(néng)純粹，純粹會導緻包容性太差，戰略上過度依賴單一項目的路子一定是錯的，存在被影子覆蓋的可(kě)怕後果、以及經營癌化反向蠶食機體(tǐ)的後果。所以在堅定服務(wù)好戰略客戶和戰略項目的同時，我們在做大流量、做多(duō)案例庫，覆蓋市場的各個區(qū)域、各級産(chǎn)品線(xiàn)，如今我們早就已經實現了武漢全區(qū)域以及房産(chǎn)全品種的覆蓋，這樣才能(néng)提高市場判斷力，兌現流量價值。
②百貨鋪就是人人都在賣貨、反應快、貨架上貨物(wù)要多(duō)（案例要多(duō)），代銷可(kě)以、獨家可(kě)以、顧問可(kě)以、代辦(bàn)也可(kě)以，百花(huā)齊放才是春。
③開成“百貨鋪”，不挑項目、不主觀上善惡項目，就能(néng)夠帶來更多(duō)的異質(zhì)思想交流，從而提升創新(xīn)能(néng)力、市場判斷能(néng)力，進而提升為(wèi)房企客戶、購(gòu)房客戶服務(wù)的價值。
4）特種戰法學(xué)“蜂蟻術”：
①蜜蜂不會放過一朵花(huā)、嗅覺最靈敏，自組織，自行接觸花(huā)朵、授粉，是唯一在自己的活動半徑内實現了全覆蓋的動物(wù)。螞蟻通過協作(zuò)客戶承擔起相當于自身N倍的重物(wù)，最普通人能(néng)發揮作(zuò)用(yòng)的組織才是好組織，不能(néng)聚焦在個人身上。集體(tǐ)不能(néng)沒有(yǒu)頭部，而且頭部要極其發達，但是頭部又(yòu)要善于隐藏、自廢武功。
②蜜蜂和螞蟻，有(yǒu)類似于緊急戰鬥部的組織，就是出現任務(wù)以後，臨時組成一個團隊完成就解散了。大家顧問的飛虎隊，就是類似的組織。這個組織平時見不到，但一旦有(yǒu)事就迅速集結，甚至一個小(xiǎo)時後就抵達案場，形成針對特種任務(wù)的特種作(zuò)戰部隊，作(zuò)戰完畢就各回各家。
③大家顧問之所以人均單産(chǎn)冠絕同行，這是一個重要的原因，學(xué)習蜂蟻術很(hěn)好地防止了部門之間的條塊分(fēn)割、效率低下。隊無常形、戰無常法，公(gōng)司總人數不求最多(duō)、但是在每一個關鍵的現場和關鍵的項目以及關鍵的時點，我們通過這種特種作(zuò)戰部隊的方式，形成了絕對的數量優勢，而數量優勢又(yòu)是由具(jù)備能(néng)力的飛虎隊組成的，因此又(yòu)滋生出了質(zhì)量優勢。這個戰法幾年打下來收益巨大，隊伍得到的鍛煉也巨大、個人的成長(cháng)也巨大，我們要堅持。我敢這麽講：特種作(zuò)戰模式的飛虎隊，比市場上虛傳的所謂大兵團作(zuò)戰來的實際、來的持續。
從以上内外兩個角度，是大家顧問面對2019年将拉開厚産(chǎn)時代大幕的一些簡略思考。但囧于商(shāng)業機密的原因，對外說話是要有(yǒu)邊界的，因此有(yǒu)很(hěn)多(duō)更為(wèi)核心的思想目前還不能(néng)對外發布。
但我想以本文(wén)作(zuò)為(wèi)大家顧問2019開年之詞，應該也足以啓發您的思考。在此，恭祝尊貴的房企客戶、購(gòu)房客戶、業内同行、服務(wù)業者新(xīn)年快樂，并祝同事們全家幸福、萬事如意。
極盛的厚産(chǎn)時代要開始了，但這并不意味着銷售壓力的降低而是升高，這也不意味這困難的減少而是增加。對了，壓力的升高、困難的增加，這不就是我們獲取高峰體(tǐ)驗的精(jīng)神維生素嗎？這不就是我們存在的意義與價值所在嗎？
來年再喝(hē)慶功酒，今朝隻把杯對月。面對房地産(chǎn)這個永恒愛人，值得你持續不斷地用(yòng)盡你所有(yǒu)的聰明才智去俘獲她、讨好她、服務(wù)她！
技(jì )術支持：