奧山(shān)世紀城瀾橼車(chē)位開盤複盤總結
2015年5月23日，武漢奧山(shān)世紀城瀾橼地下車(chē)位正式開盤。繼5月9日啓動認籌以來，在不到半個月的時間内，奧山(shān)世紀城•瀾橼創造車(chē)位閃銷95%的市場奇迹，刷新(xīn)武漢車(chē)位銷售紀錄。
本次奧山(shān)世紀城•瀾橼地下車(chē)位從前期籌備、啓動認籌到開盤執行僅三周時間，通過定向推廣的方式對瀾橼業主進行迅速而精(jīng)準的拓客宣傳，運用(yòng)快遞直郵、電(diàn)話Call客、短信群發、微信平台等線(xiàn)上線(xiàn)下渠道同步推送車(chē)位推售相關信息，制造熱銷轟動效應。
除了精(jīng)準的推廣外，銷售模式創新(xīn)是本次瀾橼車(chē)位開盤得以熱銷的關鍵所在。不同于以往常規的銷售模式，本次瀾橼地下車(chē)位銷售采用(yòng)了“買車(chē)位送物(wù)業費”的形式：即“認購(gòu)車(chē)位即送3萬元物(wù)業費，分(fēn)10年返還，每年3000元”。此策略不僅讓客戶實實在在享受到了優惠；而且對于物(wù)業公(gōng)司來說，提高了物(wù)業費的收繳率，對于開發商(shāng)來說，利用(yòng)資金的時間價值化解了利潤的損失，提高了資金利用(yòng)率。同時，從客戶支付的角度考慮，與銀行合作(zuò)推出”3.5%的超低息貸款政策“，保證了客戶的成交率。
不斷創新(xīn)的銷售模式，結合高效的執行力，是武漢奧山(shān)世紀城能(néng)不斷創造業績神話的獨門秘籍。
【營銷業績回顧】
【營銷曆程回顧】
（一）營銷時間表
1、快速籌備： 5天内完成從方案制定到宣傳推廣執行的全部工(gōng)作(zuò)——2天，撰寫并确定車(chē)位認籌及開盤的思路與執行方案；3天，完成推廣物(wù)料的設計制作(zuò)并立即推進，釋放車(chē)位銷售及認籌信息，定向推廣、高效執行。
2、認籌蓄客：14天，5月9日于營銷中(zhōng)心正式啓動瀾橼車(chē)位認籌，當日籌量即破300組，營造出車(chē)位緊俏熱銷的态勢，緊張的氛圍逐層加碼，為(wèi)持續蓄客及開盤成交奠定了堅實的客源基礎。
3、集中(zhōng)爆破：憑借認籌期積蓄的充足客戶量，實現集中(zhōng)開盤活動現場千人搶車(chē)位的熱銷景象。同時，通過購(gòu)車(chē)位送物(wù)業費、開盤當天認購(gòu)贈送額外好禮的優惠利好信息現場逼定客戶，促進客戶轉化，創造出開盤閃銷的業績佳話。
（二）營銷總控
【營銷成功邏輯】
（一）戰略總綱
1.銷售模式創新(xīn)：本次車(chē)位開盤采用(yòng)“購(gòu)車(chē)位送10年物(wù)業費”的銷售模式，即購(gòu)買地下車(chē)位的業主可(kě)享受”10年共3萬元的物(wù)業費贈送（每年贈送3000元）“。此種銷售模式将車(chē)位銷售與物(wù)業費返還結合起來，同時運用(yòng)資金的時間價值成功化解了車(chē)位銷售的難點。
對于客戶來說：買一個車(chē)位，10年不用(yòng)繳納物(wù)業費，實實在在獲利。
對于物(wù)業公(gōng)司：甲方每年将物(wù)業費一次性直接打入物(wù)業公(gōng)司賬戶，保證物(wù)業費收繳率。物(wù)業費未使用(yòng)完得結餘部分(fēn)可(kě)以結轉至下一年，同時也可(kě)以支付恒溫費、室内保潔等物(wù)業其他(tā)服務(wù)費等。
對于開發商(shāng)：能(néng)最大限度的實現車(chē)位銷售，回籠現金流。同時分(fēn)10年支付能(néng)提升資金使用(yòng)率。
2.銷售政策配合：2015年是項目交付年，客戶收房後将面臨籌集資金裝(zhuāng)修的問題，，對此，項目組與相關銀行溝通，提供年利率3.5%的低息貸款政策自持，有(yǒu)效化解了客戶的資金壓力。促進成交。
3.集中(zhōng)爆破：本次奧山(shān)世紀城•瀾橼地下車(chē)位的銷售，前期采用(yòng)認籌方式進行蓄水，針對瀾橼住宅業主開展定向推廣，積累了大量目标客戶，為(wèi)集中(zhōng)開盤提供人氣保障，從而在開盤當天得以聚焦發力、集中(zhōng)爆破，實現超高轉籌率。
4.利益攻心：以開盤當天認購(gòu)限時贈送高檔電(diàn)子車(chē)位鎖為(wèi)利益點，刺激意向客戶迅速認購(gòu)，進一步逼定客戶。此外，通過贈禮環節敦促客戶盡早簽約并付清全款，從而提高了整個車(chē)位認購(gòu)的效率，為(wèi)快速回款提供保障。
5.定向拓客：根據車(chē)位産(chǎn)品屬性特征，定向向已購(gòu)瀾橼住宅的客群進行推廣，釋放車(chē)位銷售相關信息，做到精(jīng)準鎖客、有(yǒu)的放矢，提高了營銷推廣的效率及質(zhì)量。
（二）推廣策略
1、精(jīng)準信息釋放，突出車(chē)位價值點吸引客戶關注
認籌啓動前完成車(chē)位相關物(wù)料的設計及制作(zuò)，明确并突出本次推售車(chē)位的價值點——①稀缺性，兩戶搶一位；②購(gòu)車(chē)位送3萬物(wù)業費；③“0首付”分(fēn)期；④精(jīng)裝(zhuāng)修車(chē)位；⑤車(chē)位增值性。直接向目标客戶傳遞價值點，精(jīng)準拓客，通過各項優惠利好信息，最大程度的積累客戶量。
宣傳海報 展架
2、快遞定向入戶推廣，出奇制勝
将車(chē)位認籌邀請函、車(chē)位平面圖海報及車(chē)位宣傳海報一起通過快遞的方式定向郵寄給瀾橼已購(gòu)住宅的業主，即本次車(chē)位開盤的目标客戶。在确認認籌開盤形式後于5月7日火速投遞，迅速釋放車(chē)位銷售信息并确保宣傳推廣的有(yǒu)效性。
車(chē)位認籌邀請函
車(chē)位平面圖海報
（三）促銷策略
1、優惠創新(xīn)：以“購(gòu)車(chē)位送物(wù)業費”的形式，獎勵購(gòu)買車(chē)位客戶3萬元物(wù)業費，削弱客戶對車(chē)位銷售價格的抗性。
2、限時獎勵：對開盤當日認購(gòu)的客戶贈送高檔電(diàn)子車(chē)位鎖，借此在現場逼定客戶，并有(yǒu)效推進客戶辦(bàn)理(lǐ)簽約手續及付清全款的進程。
3、0首付分(fēn)期：與銀行合作(zuò)提供信用(yòng)卡分(fēn)期付款服務(wù)，購(gòu)買車(chē)位的客戶可(kě)選擇3年分(fēn)期付款，降低客戶資金壓力以促進成交。
（四）拓客策略
本次車(chē)位開盤因客戶為(wèi)已購(gòu)住宅的業主，固營銷推廣采用(yòng)定向推廣的形式，主要采用(yòng)線(xiàn)下渠道，輔以微信平台線(xiàn)上造勢。
線(xiàn)下渠道：定向推廣，精(jīng)準打擊
①快遞直郵：向瀾橼所有(yǒu)購(gòu)買住宅的業主統一以快遞的形式郵寄車(chē)位海報、車(chē)位認籌邀請函、車(chē)位平面圖海報，釋放車(chē)位銷售及認籌信息。
②電(diàn)話Call客：置業顧問對瀾橼業主進行電(diàn)話回訪，摸排客戶意向，統一邀約客戶到訪、參與認籌。
③短信群發：向客戶發送短信，進一步對瀾橼業主釋放車(chē)位銷售相關信息。
線(xiàn)上渠道：烘托氛圍，積極造勢
①前期：推送無車(chē)位的弊端，吸引目标客戶關注車(chē)位信息。
②中(zhōng)期：釋放相應價值點及銷售動态信息。
③後期：開盤當日起立即釋放開盤熱銷信息，烘托出緊俏熱銷氛圍。
本次推廣渠道及信息重點清晰，主導定向推廣，精(jīng)準把握車(chē)位價值點，抓住購(gòu)買車(chē)位客戶的“痛點”——價格、稀缺性、增值性，簡單直接的将車(chē)位價值點傳遞給目标客戶，采用(yòng)直接高效的渠道，從而保障信息的快速釋放和滲透。
（五）開盤執行亮點
1、缜密構思：結合前期多(duō)輪針對車(chē)位銷售方式的讨論結果，對車(chē)位的銷售模式進行了整體(tǐ)的缜密構思，将銷售思路、價格策略、推廣策略乃至物(wù)料設計、渠道投放在5天的籌備期内完成，整個過程一氣呵成，邏輯清晰，目的明确。
2、銷售創新(xīn)：本次瀾橼車(chē)位開盤，為(wèi)達到開盤迅銷的目的，對以往的車(chē)位銷售模式進行的全面革新(xīn)，以贈送物(wù)業費的形式削弱客戶對車(chē)位售價的抗性，切實有(yǒu)效的為(wèi)車(chē)位快速成交夯實基礎。同時，結合開盤限時認購(gòu)送電(diàn)子車(chē)位鎖的優惠形式，進一步逼定意向客戶，提高開盤轉化率。
3、高效執行：在20天的時間内，完成從銷售籌備、推廣宣傳、認籌蓄客、開盤執行的整個過程，并實現了解籌率高達95%的車(chē)位閃銷神話，這與整個項目團隊的高效執行能(néng)力是密不可(kě)分(fēn)的。整個過程中(zhōng)，無論是大家顧問策劃團隊、銷售團隊，還是奧山(shān)營銷團隊，各部門之間保持順暢溝通，及時反饋，馬上執行，為(wèi)本次車(chē)位成功開盤奠定了基石。
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