江漢第一團——福星華府超級團購(gòu)會複盤總結
導讀：
2015年4月11日，武漢晨報首例團購(gòu)會--福星華府超級團購(gòu)正式開團。繼2月份衆籌、3月份9元秒(miǎo)房活動，福星華府又(yòu)一創新(xīn)營銷團購(gòu)活動，以當天成交120多(duō)套的漂亮成績完美收官。
團購(gòu)活動從籌備到上線(xiàn)僅不到三周時間，通過與具(jù)備官方公(gōng)信力的報社--武漢晨報發起團購(gòu)号召，由原本的賣方市場變為(wèi)買方市場，房價由客戶說了算，參團人數越多(duō)優惠力度越大。同時配合網絡、微信、報廣、候車(chē)廳等渠道集中(zhōng)進行推廣，多(duō)維度征集團購(gòu)客戶，使得每周到訪量高于200組客戶，營造較好氛圍，為(wèi)本次團購(gòu)積累較大的客戶資源。
本次團購(gòu)是項目市場認知及影響力的延續，也為(wèi)項目良好的市場口碑增色頗多(duō)，福星華府為(wèi)住宅産(chǎn)品，團購(gòu)同時直指銷售，掀起區(qū)域内又(yòu)一波銷售熱潮。不斷的創新(xīn)活動，将福星華府推向市場高關注、高口碑，開年一直領跑大漢口的高格局，赢得人心！福星華府團隊有(yǒu)何秘密武器？
【營銷業績回顧】
【營銷曆程回顧】
（一）營銷時間表
1、快速籌備： 2天，撰寫及确定團購(gòu)思路及執行方案；2天，與武漢晨報達成合作(zuò)并落實活動組織架構及執行推進；3天，完成團購(gòu)所需全部物(wù)料制作(zuò)。
2、增量蓄客：武漢晨報及項目自有(yǒu)渠道全面上線(xiàn)，集中(zhōng)轟炸推廣，并利用(yòng)兩次快閃活動快速引起市場關注，彙聚人氣，達到增量蓄客，高量轉化的目的。
3、意向摸底：通過繳納5000元團購(gòu)金的方式海量篩選報名(míng)客戶，精(jīng)準找到購(gòu)房準客戶一對一跟進，多(duō)次談判多(duō)輪約見，保證不低于70%的轉化率；
4、驚喜營銷：通過案場多(duō)輪客戶梳理(lǐ)，團購(gòu)會當天釋放低于客戶預期驚喜價格形成心理(lǐ)驚喜，加強客戶轉化力。
（二）營銷總控
【營銷成功邏輯】
（一）戰略總綱
1. 第三方團購(gòu)：以具(jù)備官方影響力的報社-武漢晨報發起團購(gòu)的号召，發揮晨報地鐵報的優勢，增強團購(gòu)的信服力，積累剛需有(yǒu)效客戶。
2. 集中(zhōng)爆破：通過本次8#新(xīn)品的加推，增加網絡、戶外、報廣、地鐵、候車(chē)廳等線(xiàn)上渠道的頻率，同時增加線(xiàn)下銷使、二手房、社區(qū)等渠道的人員鋪排，發揮推廣信息最大化，增強客戶覆蓋面。
3. 利惠吸引：利用(yòng)剛需客戶所關注的利益點同步發力，凡參團客戶可(kě)享特等獎免一成首付，3名(míng)；一等獎iPhone6,1名(míng)；二等獎美的榨汁機8名(míng)；三等獎紫砂鍋20名(míng)。
4. 階梯折扣：将最終成交的購(gòu)房折扣與參團人數綁定，促進客帶客，團帶團、親友介紹等客戶介紹，設定參團人數100人9.4折，150人9.2折，200人9折，超過200人有(yǒu)額外折扣驚喜，刺激參團基數的增加；
5. 高性價比：通過8#樓樣闆層看房通道包裝(zhuāng)來提升整體(tǐ)的展示效果，放大8#樓所獨有(yǒu)的88㎡兩變三戶型及89㎡南北通透戶型的産(chǎn)品優勢宣傳，同時配合高性價比價格策略及一成首付促銷策略，匹配剛需客戶需求點，促進快速轉化。
（二）推廣策略
1、逐波發力推廣，精(jīng)準信息釋放，時時引起市場關注
推廣階段更換，靈活調整，分(fēn)階段精(jīng)準釋放信息，團購(gòu)初期凸顯武漢晨報及房價自主信息，團購(gòu)中(zhōng)期釋放團購(gòu)火爆信息并配合低折扣沖刺信息，後期釋放團購(gòu)時間及團購(gòu)會折扣信息，逐波發力推廣，時時引起市場關注，最大限度創造客戶增量;
2、奇招快閃推廣
1）地球一小(xiǎo)時
利用(yòng)事件營銷彙聚人氣，即地球一小(xiǎo)時環保日，在各商(shāng)圈、地鐵贈送環保袋，公(gōng)益活動豎立良好的市場口碑；
2）愛的抱抱團
利用(yòng)外國(guó)美女帥哥(gē)模特，和客戶愛的擁抱，擁抱客戶拍照發朋友圈即可(kě)至營銷中(zhōng)心領取電(diàn)影票，既和“團購(gòu)抱團”有(yǒu)結合，也可(kě)快速吸引眼球，引發市場關注，釋放團購(gòu)信息；
（三）促銷策略
1、産(chǎn)品優勢：以點帶面，用(yòng)江漢區(qū)絕有(yǒu)的8#樓89㎡南北通透兩房産(chǎn)品戶型優勢來強化8#樓的高性價比，同步通過樣闆層的包裝(zhuāng)來增加産(chǎn)品的展示效果。
2、價格優勢：通過8#樓與已推9#樓相同産(chǎn)品的性價比對比，促進因價格因素而難以成交的客戶快速成交，尤其是純剛需客戶。
3、優惠放大：将最終成交的購(gòu)房折扣與參團人數綁定，促進客帶客，團帶團、親友介紹等客戶介紹，設定參團人數100人9.4折，150人9.2折，200人9折，超過200人有(yǒu)額外折扣驚喜，刺激參團基數的增加。
4、大獎刺激：設置3名(míng)免首付的特等獎刺激，同時新(xīn)增iPhone6、榨汁機、紫砂鍋等獎項的輔助抽取。
5、一成首付：考慮純剛需客戶受資金的影響較大，放大一成首付分(fēn)期，三年免息或低息分(fēn)期政策的推廣宣傳，減少剛需客戶的置業壓力。
（四）拓客策略
本次活動由最初的有(yǒu)第三方剛需客戶資源較多(duō)的搜房網為(wèi)主導，通過綜合評估調整為(wèi)以地鐵報晨報為(wèi)主導，借助報社的公(gōng)信力提升團購(gòu)的可(kě)信度，輔助搜房/大楚硬廣、楚報/晚報硬廣、候車(chē)廳、戶外、微信等線(xiàn)上其他(tā)定向渠道組合拳發力。
1、渠道覆蓋
線(xiàn)上渠道：渠道剛需客戶資源整合、精(jīng)準大數據引流
線(xiàn)下渠道：擴大區(qū)域覆蓋面，走出去帶進來
2、團購(gòu)客戶渠道分(fēn)布：
3、成交客戶渠道分(fēn)布：
渠道執行重點清晰，地鐵快閃+派單、朋友介紹、二手房、搜房、晨報集中(zhōng)發力，相對以往活動以老客戶為(wèi)主，本次活動短期内核心提升增量客戶，新(xīn)增有(yǒu)效客戶實現120%以上增幅，同時也夯實了該項目在區(qū)域銷冠地位。
（五）活動執行亮點
1、嚴思考、快執行：整個活動思路、價格策略、推廣策略等兩天時間溝通确定，方案定後各合作(zuò)方的時間節點确定，合作(zuò)洽談、節點鋪排、物(wù)料設計籌備等所有(yǒu)配合工(gōng)作(zuò)快速落實跟進及調整，确保整個推廣出街(jiē)如期進行。
2、鎖定目标：根據剛需客戶的習慣、出行等特征，快速鎖定吸引客戶的點及釋放信息的渠道，比如搶免一成首付，抽IPhone6等利益刺激，搜房網、大楚網等網絡渠道投放，地鐵出行晨報所有(yǒu)廣告渠道地鐵覆蓋，結合地球一小(xiǎo)時地鐵及商(shāng)圈派發環保袋公(gōng)益活動，結合參團信息利益外籍男神女神吸引年輕人眼球，使得上班族及地鐵出行人群均關注，接收福星華府團購(gòu)活動信息。
3、量化要求：通過有(yǒu)一個有(yǒu)組織力和号召力的報社-武漢晨報發起征集令，面對參團的人群設定一定的門檻-5000元團購(gòu)金，并給予階梯式的折扣優惠-100人9.4折，150人9.2折，200人9折，超過200人有(yǒu)額外折扣驚喜，區(qū)别個體(tǐ)與團購(gòu)的優惠差别，使得團購(gòu)量快速積累。
4、應急預案：受不同産(chǎn)品的價格優惠模式的限制，原本定于僅8#樓新(xīn)品集中(zhōng)團購(gòu)，三房産(chǎn)品做一口價促銷，使得三房銷量與兩房産(chǎn)品蓄客參團量持平，及時作(zuò)出調整，收回三房一口價，兩房三房做同步蓄客參團開盤，所有(yǒu)銷售員朝着報名(míng)參團方向引導，快速解決參團量問題，使得開團當天人氣提升。
5、效果把控：原定于10天的時間蓄客開團，但受到清明節期間一周持續有(yǒu)雨的天氣影響，為(wèi)了避免影響開團的效果，經過評估，新(xīn)增一周的蓄客周期，随着天氣的改善，到訪量及參團量較之前提升50%，使得本次開團取得120多(duō)組成交的驕人成績，為(wèi)後期的銷售及推廣奠定良好的基礎。
技(jì )術支持：