福星惠譽實效衆籌：福星華府衆籌複盤總結報告
2015年1月26日，福星惠譽首個衆籌項目——福星華府衆籌競拍活動正式上線(xiàn)。這是大家顧問繼钰龍時代中(zhōng)心後的又(yòu)一衆籌項目。钰龍時代中(zhōng)心為(wèi)寫字樓産(chǎn)品，衆籌側重推廣，實現了項目市場認知及影響力的快速建立；福星華府為(wèi)住宅産(chǎn)品，衆籌直指銷售，打破區(qū)域近期持續的沉悶銷售格局，真正實現地産(chǎn)衆籌模式的叫好又(yòu)叫座!
短短2周，福星華府2月7日活動以3套标的房源20分(fēn)鍾競拍成功、實現溢價80.6萬元、320名(míng)簽到衆籌客戶均獲高達2518元分(fēn)紅收益等一系列漂亮成績完美收官。同時，營銷中(zhōng)心配合競拍活動，于當天下午推出50套特惠房源，僅2天，實現銷售61套。
福星華府，如何運用(yòng)衆籌策略在銷售平局中(zhōng)殺出一條血路？
【營銷業績回顧】
【營銷曆程回顧】
（一）營銷時間表
1、快速籌備：7天籌備，實現衆籌推出。2天，撰寫及确定衆籌思路及執行方案；1天，活動組織架構落實及執行推進；4天，完成衆籌上線(xiàn)所需全部物(wù)料制作(zuò)。
2、靈活調整：客戶邀約、内部衆籌、媒體(tǐ)上線(xiàn)、A客增量、競拍活動，活動房源；每一節點圍繞提升意向購(gòu)房客戶量為(wèi)核心，根據結果快速反應，靈活調整動作(zuò)，不達目的誓不罷休。
3、把控數量：意向客戶優先衆籌原則。先内部明源客戶，後外部客戶；意向購(gòu)房客戶放寬衆籌條件，投資客戶嚴格把控資格審核。衆籌中(zhōng)前期保證意向購(gòu)房客戶不低于30%比例。
4、集中(zhōng)收割：衆籌競拍活動後，集中(zhōng)推出50套特惠房源，最後2天時間，實現意向購(gòu)房客戶快速成功轉化。
（二）營銷總控
【營銷成功邏輯】
（一）戰略總綱
1、衆籌外衣：衆籌隻是手段，活動房源銷售才是根本。以市場熱議的“房地産(chǎn)衆籌”模式，一來以收益迅速吸引社會關注，積累有(yǒu)效客戶；二來為(wèi)特惠房源銷售制造爆破節。所有(yǒu)衆籌的細節圍繞意向客戶增量及成交率提升為(wèi)核心做全面調整。
2、價格互探：衆籌期，讓意向購(gòu)房客戶聚焦衆籌競拍房源的猜想和預期。臨拍前，釋放活動房源信息，但折扣繼續保持神秘；第三階段，通過衆籌競拍結果，試探及提升客戶心理(lǐ)價位。最終制造出客戶眼中(zhōng)“撿到便宜”的房源折扣驚喜；
3、限量限時：結合意向客戶需求，通過限時限量的特惠房源，進一步激發客戶稀缺感及搶購(gòu)的緊迫感，促成成交。
（二）作(zuò)戰籌碼
傳統衆籌的推廣核心在于房地産(chǎn)金融化，亮點在于收益，推廣結果往往投資客戶多(duō)，意向客戶少；福星華府的衆籌，除金融收益外，持續增加吸引意向購(gòu)房客戶的利益點。
1、金融收益：通過“投資1萬元，月預期收益2000元-3000元”高利率承諾，以房地産(chǎn)市場“高收益、快兌現”的形象再度調動客戶熱情，赢得市場關注。
2、特惠房源：衆籌、認購(gòu)同步，綁定多(duō)項優惠政策，将猶豫客戶通過氛圍營造制造哄搶場面，再以競拍的折扣優惠引導，有(yǒu)效轉成交。
（1）6折競拍：3套标的房源六折起拍，鼓勵客戶積極參與競拍；
（2）特惠房源：特惠房源50套競拍當天同步推出，保障意向購(gòu)房客戶轉化；
3、首付免息：首付三年分(fēn)期，第一年免息，第二年6%，第三年18%；綜合年利率低于銀行利率。
4、全民(mín)營銷：衆籌客戶推介新(xīn)客戶成交，成功可(kě)獲2000元購(gòu)物(wù)卡，再次調動衆籌客戶積極性。
（三）推廣策略
線(xiàn)上講調性，線(xiàn)下親民(mín)化
傳統房産(chǎn)衆籌，初期普通客戶認知陌生，排斥心理(lǐ)重；對于漢口區(qū)域客戶，尤為(wèi)突出。福星華府本次衆籌，推廣前後不足2周，時間短，推廣難以循序漸進進行概念演繹，隻能(néng)一次性爆破，因此拟定雙線(xiàn)推廣策略，線(xiàn)上強化福星惠譽首次衆籌上線(xiàn)，強調品牌及創新(xīn)意義，建立市場公(gōng)信力；線(xiàn)下親民(mín)化，讓普通客戶看得懂，能(néng)夠快速接受。
（四）渠道策略
減少和過濾投資客戶，強化意向購(gòu)房客戶增量，是本次衆籌推廣需要重點突破的内容。渠道層面，全面實行“重線(xiàn)下，輕線(xiàn)上”的投放策略，從結果反饋來看，效果較好。
1、線(xiàn)上渠道策略：
2、線(xiàn)下渠道策略：
3、衆籌客戶渠道分(fēn)布：
4、成交客戶渠道分(fēn)布：
通過衆籌過程價值灌輸以及營銷中(zhōng)心搶購(gòu)氛圍的營造，直接實現衆籌意向客戶80%的轉化率，存量客戶實現140%的超越及提升。同時，線(xiàn)下其他(tā)渠道實現6套增量，實現項目在區(qū)域銷售的翻番。
（五）成功關鍵點
福星華府實效衆籌最終成功，有(yǒu)四大關鍵點:
1、存量及增量挖掘
通過衆籌内部說明會、CALL客說辭調整與演練等系列動作(zuò)，前期存量意向客戶轉化衆籌率高達80%；通過微信及線(xiàn)下拓展渠道，短期實現約15%的有(yǒu)效客戶增量；
2、營造價格驚喜
保持最終特惠房源及價格的神秘感。衆籌期，讓意向購(gòu)房客戶聚焦衆籌競拍房源的猜想和預期。臨拍前，釋放活動房源模糊信息；第三階段，通過衆籌競拍結果，試探及提升客戶心理(lǐ)價位。最終制造出客戶眼中(zhōng)“撿到便宜”的房源折扣驚喜；
3、特惠房源讓利
50套特惠房源，實實在在進行讓利，這是客戶轉化的前提和基礎。在衆籌後期，置業顧問引導客戶關注重點從衆籌收益、首付貸等衆多(duō)利好，逐步轉化到特惠房源；
4、小(xiǎo)開盤模式
50套特惠房源推出确定兩個規則：不明确推售時間、以現場排隊順序确定選房順序。現場引導客戶實現搶購(gòu)氛圍，成功實現意向客戶成交率達98%。
（六）活動執行亮點
1、高速高效：思路提出到方案确定、組織架構搭建，均隻用(yòng)時1天；自首次推廣至拍賣結束，用(yòng)時13天。節奏緊湊，把控嚴謹，執行到位。
2、推廣調整：由最初難以接受的“衆籌“概念轉化為(wèi)貼民(mín)情的“新(xīn)年見面禮”，說辭調整，減少客戶抗性，從第一天5組衆籌，直接到第二天38組衆籌。
3、衆籌轉化：以“衆籌收益“主線(xiàn)輔助嫁接至銷售，輔助以首付分(fēn)期一成、老帶新(xīn)獎勵2000元物(wù)業費（可(kě)以累加），全民(mín)營銷獎勵2000元/套（可(kě)以累加），特惠房源同步促銷手段配合本次衆籌活動，集中(zhōng)式實現營銷效果最大化。
4、微信轟炸：微信朋友圈進行2次刷屏式轟炸，成功實現業内人士的全關注，并實現客帶客效應。
5、精(jīng)準把控：衆籌期間靈活調整客戶準入條件，從初期放寬——增量緊縮——沖量放寬——超量緊縮，四個過程，最大化過濾投資客戶，削弱其對衆籌結果的影響。
6、氛圍營造：将酒店(diàn)競拍活動與營銷中(zhōng)心競拍活動分(fēn)開考慮。通過競拍的激烈競争吊起客戶興趣，鼓勵客戶同步安(ān)排家人分(fēn)赴酒店(diàn)及營銷中(zhōng)心，不斷強化客戶搶房心理(lǐ)。
7、高效轉化：前期意向客戶衆籌48組，實際成交31套，未衆籌意向客戶在20組以上，通過現場搶購(gòu)氛圍的營造，成功實現14套成交，超額轉化率超過150%，成功實現項目銷量翻番。
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