解密：監利首支銷售夜行突擊隊如何玩轉地産(chǎn)拓客？
【導讀】“波浪湧，日夜不休閑。淘盡英雄無數代，大漢友諒亦渺然，隻剩好江山(shān)。洪波起，浩瀚水連天。破浪迎濤人出沒，梭镖林立旗無邊，洪湖(hú)任流連。”一首望江南詞極其生動地描繪了當時以洪湖(hú)西岸的監利為(wèi)中(zhōng)心的湘鄂西根據地革命鬥争。身處人傑地靈的監利，多(duō)少也會沾染幾分(fēn)昂揚鬥志(zhì)。
每當夜幕降臨，一支神秘的夜行隊便開始活躍在監利的主要街(jiē)道上，他(tā)們一行六人，身着黑衣，時而分(fēn)散進入街(jiē)邊店(diàn)鋪，與店(diàn)主高聲談笑；時而遁入街(jiē)邊巷弄，麻利地張貼海報；時而聚集一群，交頭接耳，挽手前行。白天，他(tā)們又(yòu)化身端莊職業的置業顧問，站在監利新(xīn)天地的營銷中(zhōng)心，有(yǒu)條不紊地接待前來看房的客戶。監利新(xīn)天地總建面30萬方，是監利首個集購(gòu)物(wù)、餐飲、休閑、娛樂、居住、辦(bàn)公(gōng)等功能(néng)為(wèi)一體(tǐ)的都市綜合體(tǐ)，目前正處于開盤前的蓄客期。而這支神秘的隊伍就是監利新(xīn)天地的銷售團隊，也是監利第一支銷售夜行突擊隊！每晚下班後，他(tā)們便從營銷中(zhōng)心走向街(jiē)頭，向路人、商(shāng)戶宣傳項目價值點，鎖定目标客戶。在監利大道沿線(xiàn)的6個樓盤中(zhōng)，該項目的客戶來訪量始終遙遙領先。在貼身肉搏的市場競争環境下，取得這樣的成績，他(tā)們是如何做到的？
本次特邀幾位神秘隊員出鏡，獨家解析這支神秘低調的銷售夜行突擊隊。
監利新(xīn)天地銷售經理(lǐ)舒傑
本次行動有(yǒu)個很(hěn)有(yǒu)意思的名(míng)字，叫“夜行突擊”。我告訴團隊成員，把這次行動當成是一場自我挑戰的遊戲。什麽是自我挑戰？那就是敢于面對——陌生人的拒絕、生理(lǐ)的疲憊、市場的殘酷。在這麽多(duō)的困難下，如果還能(néng)堅持，未來還會有(yǒu)什麽能(néng)難住我們呢(ne)？我們也為(wèi)這次的“遊戲”制定了“遊戲規則”：将整個監利劃分(fēn)為(wèi)7個區(qū)，按計劃實現各個擊破。每個人、每一次出去都是帶着任務(wù)的，這任務(wù)細化具(jù)體(tǐ)到每次要拜訪多(duō)少個商(shāng)家、拿(ná)到幾個電(diàn)話、成交幾套，如果沒有(yǒu)完成，團隊會幫助他(tā)完成。平均每1個小(xiǎo)時内，我們大約會走2站路的距離。每走完一段我們會有(yǒu)休息，溝通相互的感受、體(tǐ)會。我們不打疲勞戰，我會偶爾給大家講個笑話鼓勁，所以這次行動也讓大家心靈上特别的接近。（舒傑其人，是個表演行家，曾經多(duō)次在大家顧問聯歡會上表演節目。）
監利新(xīn)天地策劃師 唐洋
對于策劃而言，能(néng)有(yǒu)機會與銷售團隊配合，并一起為(wèi)目标努力的感覺，非常棒！舒傑經理(lǐ)與我一起制定了這次活動的行動方案并全程監控。我們達成了共識，我們要做的，并不是一個形式，而是實實在在的行動！這就對整個團隊的執行力提出了相當高的要求。據我們了解，類似的做法其他(tā)競争樓盤也用(yòng)過，但沒有(yǒu)多(duō)久就停滞了。工(gōng)作(zuò)一天之後再走上街(jiē)頭，堅持下來确實是不容易的。但我們的團隊有(yǒu)兩點優秀的特質(zhì)，一是特别執着，分(fēn)享一個故事：一次行動中(zhōng)，我們來到一家服裝(zhuāng)店(diàn)，在與店(diàn)主的初步溝通中(zhōng)，店(diàn)主出于自身的原因有(yǒu)些抵觸，拒絕給電(diàn)話号碼。舒經理(lǐ)上去進行二次溝通，在幾近成功的時候，店(diàn)裏來了一批客人，溝通過程被迫中(zhōng)斷。團隊沒有(yǒu)氣餒，退出店(diàn)外等待了将近15分(fēn)鍾，直至店(diàn)裏的客人走完之後，再上前，最終順利地要到了電(diàn)話。事後，這名(míng)店(diàn)主第二天就到了營銷中(zhōng)心看房。二是良好的心态，我們的隊員把這次行動更多(duō)地看成是一場自我挑戰的遊戲，通過“遊戲”來鍛煉自己的膽量、溝通、應變等能(néng)力，更看重自我的提升，深信收獲在遠(yuǎn)方。總的來說，是我們這個團隊的優秀品質(zhì)在保障執行的順暢。
監利新(xīn)天地銷售主管 李曉玲
在夜行隊采取主動出擊後，團隊漸漸獲得了較大的提升。表現在四個方面：1、學(xué)會不挑客戶。以往銷售員存在以貌取人的挑客現象，但在與客戶面對面的溝通中(zhōng)，銷售員漸漸發覺，很(hěn)多(duō)衣着打扮并不起眼的人，購(gòu)買意向卻反而比較高。2、項目理(lǐ)解加深。在街(jiē)頭與客戶溝通時，缺乏沙盤、戶型圖等銷售工(gōng)具(jù)，僅能(néng)依靠銷售廣告單張來博取客戶對項目的認可(kě)與好感，因此更鍛煉銷售員對項目的深層理(lǐ)解及良好的溝通能(néng)力。3、柔韌性更好。得益于客戶的多(duō)次拒絕，銷售員的抗挫折能(néng)力、抗壓能(néng)力都變得更強。4、感情更深厚。在售樓部以外的實地銷售演練中(zhōng)，大家互相學(xué)習、提升、幫助，讓成員間建立了更為(wèi)穩固的戰鬥情誼。
監利新(xīn)天地置業顧問 孫維
對于我們而言，除了銷售技(jì )巧上的提升，更多(duō)的是一種心理(lǐ)上的踏實感。每天無論多(duō)晚、多(duō)難、多(duō)累，我們都會堅持完成既定任務(wù)。這個過程就像登山(shān)，每天獲得的一點點成績，就像登山(shān)時等一個腳印，一步一步，總會有(yǒu)登上山(shān)頂的那一天。而如果什麽都不做，隻是被動地等待，那種心理(lǐ)的焦慮感會更可(kě)怕。
據悉，監利新(xīn)天地是當地樓盤中(zhōng)唯一一個開展“銷售夜行隊”并堅持下來的團隊，此項行動也讓監利新(xīn)天地輕易就在當地市場做到了先聲奪人！項目知名(míng)度、美譽度在當地得到了明顯的提升。在10月的開盤戰鬥中(zhōng)，這支優秀的團隊必能(néng)創造輝煌！
技(jì )術支持：